“一个业务员与供应商和客户的谈判能力往往是一个人情商的体现，高情商在一定程度上决定了业务员的表现。”

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今天，我想和你谈谈如何与供应商谈判。

在开始这个话题之前，我先问你一个问题。

工厂和客户哪个更重要？

我每次面试业务员都会问这个问题。

大部分受访者的回答都差不多:顾客是上帝，衣食父母。工厂可以再找，但是客户不能丢。

一般来说，对于那些持相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在简历上加点分。

在我看来，一个优秀的销售人员应该时刻牢记工厂比客户更重要。

永远有这样的心态:市场巨大，客户看不完。

但是，全心全意支持你，与你合作的工厂屈指可数，这是你宝贵的财富。

有了好工厂的支持和配合，优越的价格，稳定的产品质量，及时的交货，外贸业务员就可以专注于开发客户。

好的工厂可以让你没有后顾之忧，发展越来越多的客户。

相反，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，经常延期交货，不守信用，偷工减料，那么这个业务员最终会失去更多的客户。

所以当工厂和客户发生矛盾的时候，要学会多为工厂着想。

我真的不喜欢有些业务员用强硬的语气压着工厂。

不要以为你是工厂的客户，工厂应该是什么样子的。不要一出事就抢电话骂厂长。

每个人在人格上都是平等的。好好沟通，理智说话，克制自己，但不要无理取闹，毫不留情。

你如何与供应商谈判价格？

今天的市场瞬息万变。今年，你可能在和老客户玩得开心，明年，你可能就成了别人的客户。

很多情况下，价格起主导作用。获得供应商的价格支持是非常重要的。

许多外贸业务员通常用以下方法与供应商讨价还价:

欲擒故纵——如果价格杀不死，干脆不说话，假装结束谈判，从而迫使供应商让步。

坚持——坚持，喋喋不休，甜言蜜语甚至撒娇，直到供应商屈服。

百般挑剔——批评产品质量，指出一堆毛病，降低供应商士气。

说服——哄骗供应商，大订单，长期客户，诱导供应商软化，放开价格。

以上方法，对于不同的人，可能会有各自的效果。

这些都是从技能层面来说的。今后外贸业务员要从意识层面加强谈判能力。

02

1)千万不要在没有订单的时候找一家工厂砍价，或者在没有订单的时候找多家工厂砍价。

经过思考，这里有一个真实的例子，会更直观:

外贸业务员小李接到一个客户的询盘，数量是一个整柜。然后给A厂的王先生和B厂c厂的老板打电话。

这是关于:我说的是整个内阁的命令。最好的价格是多少？

三厂老板报完价后，小李让A厂最低价的王总经理把价格降下来。能便宜5块钱吗？

王先生皱着眉头，反复计算成本。最后牺牲了一些利润，他同意价格便宜了5块钱。

结果小李因为种种原因，没有谈下订单，也没有及时反馈给A厂王经理。

10天后，王总经理打电话给小李，问:你上次询问的订单情况如何？客户下订单了吗？

小李回答:“诶，我还没有收到订单，但是客户已经向另一个供应商下了订单。”王先生因失望而面露喜色。

经过几次类似的打听，一天下午，ABC厂的三个老板在一起打牌。

某厂王经理无意中说:上海某外贸公司业务员找我们要了几次XX产品，每次都急着报价，我给了最低价，还是没接单。

后来我要报价的时候，我都不想给他了。我猜他只是比较了我们的价格，然后在别处下了订单。

B和C两个老板也说，是啊，前段时间经常有上海某外贸公司的业务员来咨询XX产品。我们也报了最低价，但是每次都没有订单。

感觉这个业务员抓客户接单能力不强。

后来三个人在一起聊天，发现提到的同一个人就是这个叫小李的业务员。

后来小李找这三家工厂询价。A厂很少认真报价，只是随意报价。两个工厂B的老板甚至每次都报高价。

所以很长一段时间，很多订单都被小李错过了。

从上面的例子可以看出，一个推销员在没有订单的情况下要求工厂降低价格是非常不明智的。

不是每个销售人员都能应付客户和订单。

所以，如果工厂认为你老是漫天要价，不给订单，他会认为你接单能力差，把握客户能力差，或者只是让他们跟别人比价，到别处下单。

业务员往往代表的是公司，所以公司的形象和供应商的信任度都大打折扣。

所以，大多数情况下，请遵循这个原则。

另外，在和客户谈判的过程中，业务员最好能及时把一些信息反馈给工厂，让工厂感受到你的努力和谈判订单的进度。

老板心态普遍，喜欢员工汇报工作。

虽然你不是他的员工，但主动告诉他一些信息，会让他更接近合作，也会让他觉得你在和工厂争取订单。

03

2)千万不要在有订单的时候告诉工厂订单在手，要求工厂砍价或者强迫工厂接受目标价。

拿到订单后，业务员会再次尝试支付价格。理论上，工厂的报价至少可以低2%。

但这部分是工厂正常利润的一部分。记住，工厂愿意给你感情，而不是责任。

业务员拿到订单，不要大摇大摆的跟工厂说订单在手。你能开个XX的价吗？我做不到。我得找别人来做这件事。

这伤害了我的感情。

工厂的老板也是一个杰出的人物。脾气好的人不信任，固执的人会直接回复你:你不行，你喜欢谁！

这个工厂也会觉得自己没有忠诚度，合作意愿不强。谁的价格最低，谁就和他做。

在这种情况下，工厂很难降低价格来获得订单。

一般我一拿到订单，就会给工厂打电话，告诉工厂老板:

我现在说的是订单。样品已经确认，客户很感兴趣。其他都谈好了，目前卡在价格上。

客户说比另一个供应商高x个街区。如果我们能减少X块，达到同样的价格，客户很快就会下订单。你认为我们现在应该做什么？

正常情况下，工厂主有两种反应:

哦，我会再查一下价格，然后告诉你。之后工厂老板给了一个更低的价格。

b)没有办法降低这个价格。利润太低了。没办法。

a)情况

当你从工厂拿到新的优惠价时，不要马上把合同给工厂。

不然会给工厂老板一种感觉，你有订单，你之前已经给了最优惠的价格，你还要跟我降价。

那么，下一次，工厂会一开始就报个好价钱吗？

销售人员应该在第二天之后的第二天下单。

这样会给工厂的老板一种感觉，这个业务员接单和把握客户的能力很强。

价格得到支持后，他拿到了订单。工厂老板会下意识的觉得自己和业务员为了拿下订单付出了努力。

所以，对于这样的业务员，他会很乐意给予价格支持。

在这种情况下，工厂愿意降价。工厂在接到订单后，也肯定了业务员的能力，建立了更高的信任。

但是如果业务员强迫工厂跟订单讨价还价，工厂会很不舒服，而你给了最优惠的价格之后不下单，工厂对你的印象也会慢慢改变。

有些销售人员还没有摆平心态。工厂降低价格后，他们很贪婪，又压低了一些价格。这种心态很不好！不要在河里钓鱼！

明明价格已经很好了，还要再付一块钱。

嗯，工厂接受了你的订单，并与其他客户的订单进行了比较。你的订单利润比较低，请先付别人的货。

甚至有些工厂很聪明，偷偷减少数量，少用材料。想想，你是不是得不偿失？

b)情况

工厂坚持不下去了，不要马上签合同。

所以只要告诉工厂老板:

这位客户说他对我们的样品质量非常满意，我们非常专业地回答了他的几个产品问题。客户很想合作，但是这个客户的价格还是不好谈。

顾客说目前产品卖的很好，准备给超市供货。希望能给他价格支持。

但是如果订单价格很低，你不赚钱我们也不赚钱，那就不好玩了。

好的，我再和顾客沟通一下。如果客户有任何反馈，我会尽快让你知道。

工厂老板会在心里说，这个业务员不错，合作意识好，懂得双赢。

第二天早上，我打电话给工厂老板:我昨晚和客户谈了一夜。我跟客户说，我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。

后来详细跟他解释了费用，客户最后同意了价格，签了单。今天下午我会把合同寄给你。

工厂的老板会很开心，他会在心里评价。嗯，是的，这个业务员谈判能力很好，主动负责，休息时间还在争取订单。

(和自己的业务员对比一下，感叹。)

和这样的业务员一起工作，前途会很光明。如果你不支持这样的业务员，你会支持什么样的人？

下次尽量给他一个更好的价格。

可见，注意这种迂回的谈判方式，在很多时候可以起到非常微妙的作用。

另外，外贸业务员在和工厂老板打交道时要注意谨慎。

这些人见过各种不同的人。也许你不小心说的话在他们耳朵里会读出另一层意思。